Acquisto di merci in Cina, metodi per stabilire il prezzo."Più conosci, e più forza avrai nella negoziazione..." In Cina una delle primissime esperienze di trattativa per lo straniero è senz’altro rappresentato dalle bancarelle per turisti. Il venditore ti propone 200 RMB, tu contro-offri 50, e si conclude la negoziazione a 75 RMB o giù di lì per un monile in giada.
La trattativa da bancarella turistica è molto divertente, e assume un modello di business in cui non si ha la minima idea del prezzo d’acquisto del venditore. La transazione, per niente critica, avviene in modo rapido, lasciando spesso increduli entrambe le parti in causa. Mentre tu stai pensando: “Che affare! In Italia avrei dovuto spendere almeno dieci volte tanto”, il venditore è ancora sconcertato dal fatto che ci sia qualcuno disposto a pagare un oggetto 20 volte il suo costo. Ma, purtroppo(o per fortuna?), il modello di business delle bancarelle non può essere applicata all’acquisto sul larga scala.
In realtà, “stabilire il prezzo”, è una delle attività che più impegnano chi vive un’economia di mercato, venditore o compratore che sia; le informazioni sono sempre disponibili, qualche volta anche in tempo reale, rendendo la competizione spesso agguerritissima.
Il consumatore da parte sua si aspetta di trovare da te sempre il prodotto con il prezzo più competitivo, anche perché altrimenti lo cercherà dalla concorrenza.
Pertanto, spesso il segreto che caratterizza un negoziatore di successo è legata alla sua profonda esperienza che ha acquisito in un particolare contesto, dove ha potuto formarsi delle capacità che lo specializzano per quel genere di prodotto.
Di seguito elenchiamo una serie di metodi di negoziazione più diffusi:
1) Metodo dell’asta inversa: se ne parla spesso, ma è pratica consueta soltanto per alcuni dettaglianti di entità notevoli, come quelli del mercato dell’elettronica o beni di largo consumo.
Quando questo avviene, nel luogo dell’incontro di solito sono presenti oltre all’acquirente, più di un fornitore-produttore, divisi in diverse sale riunioni. L’acquirente tratta con i produttori uno per volta, cercando, tramite un metodo di offerte a ribasso di ottenere la miglior offerta per la fornitura in questione. In tale situazione, l’attenzione non è focalizzato sulle relazioni inter-personali, bensì unicamente sulla transazione di merci e i relativi pagamenti.
2) Metodo del “prezzo decrescente”: spesso un acquirente ha già consolidato una certa fiducia nei confronti di alcuni fornitori o di un fornitore in particolare. Così se quest’ultimo ha in vista un possibile investimento o impianto notevole, oppure un nuovo programma formativo dei dipendenti, o altre iniziative che potrebbero migliorare la sua competitività, piuttosto che ricercare nuovi fornitori per una nuova linea di prodotti (dove ogni volta partire da zero significa un notevole rischio sia per la qualità sia per i tempi necessari a stabilizzare un rapporto di fornitura), l’acquirente presenta al produttore la richiesta di diminuire il prezzo del prodotto di anno in anno di un tot percento per tutta la durata del contratto. Questo sistema è estremamente vantaggioso per l’acquirente poiché gli permette di avere un prodotto sempre più economico, senza arrischiarsi in fornitori diversi. Il fornitore da parte sua è incentivato ad ottimizzare il suo processo di produttivo, abbattendo i costi o in alternativa per mantener fede alla clausola contrattuale è costretto a rinunciare una parte degli utili. Ma questo sacrificio vale al fornitore anche un notevole vantaggio strategico in quanto durante tutto il periodo contrattuale ha oltre che l’esclusiva produttiva, anche la possibilità di seguire passo-passo l’evoluzione del prodotto stesso e che gli permette di individuare con maggiori certezze rispetto alla concorrenza quale sia la direzione del mercato, per poter aggiornarsi con largo anticipo. Ancora una volta però, stiamo parlando di un metodo legato ai grandi volumi. 3) Metodo dell’ analisi inversa dei costi:l’acquirente conosce perfettamente il prodotto. Probabilmente già lo produce nel proprio paese d’origine, di conseguenza ha presente ogni dettaglio dei costi necessari per la sua realizzazione, tempi, materiali, lavorazione, dipendenti, e tutto il resto. E, dopo aver indagato quali sono questi costi in Cina, confronta le varie offerte ricevute per vedere quale fornitore offre il prezzo migliore e/o più vicino al suo modello ipotizzato attraverso l’analisi preliminare. 4) Metodo del “meno di quello che ci costa ora”: spesso dettato da situazioni di particolare urgenza. Forse l’acquirente ha già provato a cercare qualcosa intorno a sé, o forse non ancora, forse non ha ancora fatto dei viaggi di verifica in Cina. E di conseguenza non conosce quale possa essere realmente la migliore offerta, ma l’offerta in questione non può nemmeno essere troppo cattiva poiché comunque sia è “meno di quel che che paghiamo ora”, magari in futuro, risolto l’attuale momento di urgenza, si avrà più tempo per cercare con più cura dei fornitori migliori. 5)Metodo del “raggiungimento dell’obbiettivo di costo”: una variante del metodo precedente, con in aggiunta una considerazione su quale debba essere l’entità della variazione rispetto alla fornitura corrente perché “ne valga la pena”. Considerazioni finali: Indipendentemente dal metodo che si sceglierà, per decidere il prezzo, l’acquirente deve sempre tener presente che più conosce e più forza avrà nella negoziazione. Investire risorse per analizzare a fondo il mercato locale cinese sarà sempre la mossa migliore per avere fin da subito i prodotti migliori al prezzo più competitivo. |
